merceroura

la rebelión de las palabras

Negociar, dialogar, ganar y perder…

6 comentarios


Me recordaba hace poco alguien que para negociar hay que estar dispuesto a ceder. Esto que parece tan básico, a veces, es difícil de conseguir. Dialogar y llegar a acuerdos es un arte y lo dominan las personas que saben perder. Diría aún más, aquellos que saben perder y no ven esa pérdida como una derrota, porque saben que para ganar no hace falta figurar o quedar el primero. Porque ponen la vista en objetivos  pero también en valores y buscan el consenso, la concordia, la sintonía o el buen ambiente. Saben que la victoria no es sólo un resultado, que no es un número, que no siempre se cuantifica. Que puedes salir de la contienda vencido, sin nada más en las manos de lo que tenías al entrar, pero con una sensación de triunfo agradable porque has crecido, porque has conseguido hacer que una de tus propuestas se tenga en cuenta. Porque los resultados a valorar no son sólo activos o pasivos, haberes o deberes, son sensaciones, son alianzas, son emociones, son proyectos y principios de algo grande que nunca de sabe dónde puede llegar. Esa sensación de estar en algo bueno, de haberse metido en algo difícil pero que gratifica a nivel humano o profesional, que puede mejorar la vida de a las personas o dar un pequeño paso… Eso es la victoria para ellos.

Saben que ceder no les hace débiles, sino fuertes y que les ayuda a ganar el respeto de los demás. El respeto sólo se gana siendo justo y poniendo esfuerzo, nunca engendrando miedo, nunca atacando, cohibiendo o coartando la libertad… Saben que para negociar y llevar a buen puerto un bien superior, hay que valorar al oponente, no dejarse avasallar ni menospreciarle. Estar dispuesto a escuchar e incluso aprender de él, creer que un día puede estar en el mismo bando… Quien dialoga con éxito, piensa que tal vez no tiene toda la razón, sabe que al otro lado puede haber ideas interesantes por conocer  y, sobre todo, sabe escuchar. El buen negociador tiene los oídos y la mente abiertos. Respeta las razones ajenas. Su recompensa es el pacto aunque el resultado de su victoria tal vez se aleje de sus expectativas iniciales, pero lo ve como una concesión necesaria, como un triunfo. A veces, ganar es perder a conciencia para poder pacificar, para poder encontrar un punto de encuentro. Renunciar a una parte de ti mismo para obtener un bien común.

Los que saben dialogar dan pasos atrás para poder dar pasos adelante más tarde, esperando el momento propicio. El buen negociador calcula los tiempos, sabe esperar sin desesperar y tomar impulso cuando hace falta. Sabe retirarse para dejar paso, dar la cara y levantar la vista. Sabe encajar y disculparse cuando no acierta. Los que dialogan bien no sólo calculan el gasto sino también las emociones. Valoran los daños y el estropicio que suponen sus acciones y palabras. Usan adecuadamente las palabras porque saben que tienen poder y hay que administrarlas con cordura y prudencia, pero sin temor.

Para negociar hay que salir de uno mismo y meterse en la cabeza del antagonista, notar cómo siente, saber cómo piensa y conocer sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Saber qué necesita y qué está dispuesto a soltar… Dominar el arte de planificar y al mismo tiempo dejarse llevar. Tirar y aflojar. Ser firme y contundente, pero también generoso y amable. Y usar dos de las grandes capacidades que poseemos como seres humanos, la intuición y la empatía. La primera nos dirá cuándo actuar y la segunda cómo, para no pasarnos de listos ni quedarnos cortos, para no tirar tanto que la cuerda se rompa, para no arañar ni hacer daño, para no ceder más de lo necesario ni quedar a un milímetro del pacto. El buen negociador seduce, persuade, convence, nunca somete ni chantajea. El buen negociador sabe que las formas son tan importantes como el contenido de sus mensajes. El buen negociador siempre sale de la reunión sabiendo que no ha hecho nada que le impida aguantarle la mirada a su adversario la próxima vez.

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Autor: merce roura

Amo la imprudencia de mis palabras...

6 pensamientos en “Negociar, dialogar, ganar y perder…

  1. Hola guapísima! Como bien dices es de aplicación a todos los aspectos de nuestras vidas. Pero veras durante muchos años he participado en negociaciones del ámbito laboral, algunas muy difíciles por los posibles impactos de no llegar a buen fin y hasta hoy no he leído nada sobre negociaciones que describa tan exactamente como yo comparto que debe ser, desde el respeto, desde lo individual y lo colectivo, lo racional y lo emocional. En fin no voy a reescribirlo, pero sobre todo salir de la sala sabiendo que siempre podrás mirar a los demás a la cara, a sus ojos. Me has emocionado! Si lo pusiéramos mas en practica, muchísimo mejor nos iría. Un abrazo de los gordos!,

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    • Hola guapa, yo también me dedico a “apagar fuegos” y negociar. Uso las palabras para ello, es mi método. Intento decir lo mismo con palabras que conlleven amabilidad y esperanza. Intento, como tú dices, no sólo tener en cuenta lo racional sino también las emociones. La mayoría de negociaciones no quedan suspendidas por cifras sino por actitudes, por emociones no entendidas… Tenía ganas de hablar de ello y poner negro sobre blanco un poco lo que he aprendido. Para mí, al final, lograr sentar a dos opuestos a al mesa ya es una victoria… A partir de aquí, a veces, lo imposible es posible y la posible es magia…
      Hagamos magia! Un beso y mil gracias, guapa!

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  2. Es muy oportuna tu bloguería, Mercé. Me recuerda a algo que está presente en la mente de todos.
    Como, siempre, admiro tu animosidad y la forma de expresarla.

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  3. ¿Sabías que en algunas Artes Marciales, quizá las menos espectaculares y conocidadas, permites al oponente desarrollar toda su potencia, justo para utilizarla en su derrota? Cedes posición. El adversario se crece. Y justo en ese momento hay una pequeña y vanagloriosa relajación. Ese es el momento de su derrota.

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